不到两年，单个站点日单量破3000……

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“程序员跳槽到国企后，月薪达到20K，真香！”

“如何看待互联网大厂程序员因厌恶编程，辞去月薪2w+的工作去当司机？”

程序员，难免会让人联想到高收入+稳定。在某论坛上，对于这份职业的话题讨论颇多。有从互联网大厂跳槽到国企的，也有跳出互联网大厂当司机的……而今天要跟大家分享的这位主人公，过去也有着同样的身份——程序员。

不同的是，他的跨界幅度更大——变身成为一名跨境创业者。2019年底正式成为创业者并踏足跨境领域，不到两年，2020年11.11单个站点日单量破3000。他如何与跨境电商结缘，又如何在短短两年有如此成熟的运营心得？

创业不到两年，菲律宾单站点日出3000单

“我在之前的单位里是一名程序员。后来有朋友在做跨境电商，人手不够邀请我去帮忙，刚好我自己也有要换工作的想法，所以就决定试试看。那时候，店铺刚起步，运营、美工、文字、选品什么都要做。”深圳市沐月电子商务有限公司（以下简称“沐月”）CEO谷鹏飞回忆道，“后来，我开始考虑自主创业，于是并成立了这家公司。”

雨果跨境了解到，沐月成立至今虽不到2年，但已经在东南亚电商平台Shopee上取得了十分优异的成绩：2019年12月，沐月入驻Shopee，主营文具类目。受疫情影响，2020年3月，菲律宾站点的销量开始逐步增长。“目前Shopee的出单量已经超出了我的预期，增长速度比我想象的要快很多，尤其是菲律宾站点。11.11大促期间，依靠市场自然流量及基本运营策略，全市场店铺的日单就突破了2000，而且在11.11当天，仅菲律宾站点单一店铺的单量就直接达到了3000单。”

谷鹏飞告诉雨果跨境，之所以增长超出预期或许与以下几点原因相关：

首先，通过适当投入，优化店铺内产品结构。菲律宾站点开启时恰巧遇到疫情无法发货，但待疫情得到控制后，他于第一时间将店铺产品全部开启了广告，把投入产出比较好的产品留下继续出售、从而成功淘汰转化了一批表现较差的产品；

其次，按照客户的需求，完善自身店铺类目。谷鹏飞表示，“曾经有个学美术的客户购买了我们店铺的一款绘画产品，并将他的画作反馈给我们看，我们才知道客户在美术工具品类具有更加精细化的需求，于是后续我们便持续对该细分类目进行补充和完善。同时，把与之相关的互补产品，比如橡皮擦、笔、本子等进行开发和上架；

（图/沐月供图的买家画作）

再者，大促前期，做好充分准备。根据Shopee客户经理的建议，沐月在大促前重点做好了备货准备，根据以往销量备足库存。并将店铺再次装修，导航栏进行分类，引导客户点击。与此同时，对优惠券进行设置，提前发出广播放出促销消息，保持大促当天的广告不断档，有充足的流量来源；

最后，不论是否在大促节点，都一定要注重买家体验，针对购买产品较多的客户，会选择额外在包裹里赠送小礼物、感谢卡。若遇到漏发、产品破损等问题也不会回避，而是直接退款或补偿。

瞄准东南亚市场，找到合适创业的淘金平台

回忆当初自己在创业时对市场、平台及品类上的考虑与选择，谷鹏飞道出了自己的经验：从地缘来看，东南亚人口众多，电商起步较晚，目前仍属于高速发展的阶段，发展潜力大；从生活习惯来看，东南亚人与中国人的生活习惯、消费习惯更加接近，在产品的布局上无需做过大的改动；从稳定性来看，东南亚的整体市场环境相比欧美更加稳定，不会因为一些社会或政治原因出现意外情况，从而影响到体量较小的卖家的现金流，是非常适合中小型卖家的市场。

在平台的选择方面，考虑到自己为初创业，谷鹏飞选择了启动资金相对较小的Shopee平台：“一开始我们也有关注一些跨境电商行业网站，看一些文章和资讯，也会通过加入跨境电商卖家群，了解大家对于各个平台的看法，甚至还在喜马拉雅里听别人分享如何做Shopee。整体感受下来，觉得Shopee对于新手或者初入跨境行业的卖家会更加友好。”

而在店铺售卖品类方面，他却选择了并非当下最为强势的文具类目：“一方面，文具是一个易耗品，一般复购率较高；另一方面，文具产品重量较轻，从运输的角度来看，运输成本相对较低。”

“很多初设跨境的卖家都会采用无货源模式进货，以期望能够在创业初期帮助卖家减少备货资金压力，但其实我并不提倡这样的做法，”谷鹏飞表示，“因为无货源的弊端也很明显。第一，无货源模式提高了采购成本，价格必然没有优势；第二，无货源模式的发货时间无法掌控，如果发货慢了会造成不好的买家体验，影响店铺评分和复购。因此，对于新手卖家，建议先花时间筛选几款产品，并小批量的进行备货，优化并主推，专注打造几款爆款。之后再慢慢扩大产品数量。”

正式揭秘！东南亚文具类目的隐藏规则

喜欢和店家聊天是菲律宾人的一大特点之一，而通过与消费者的沟通和了解，谷鹏飞发现，国内与国外的消费者，在文具使用方面，确实存在一些不同点：

以本子为例，谷鹏飞介绍道，“从本子类型上看，本子的类型除了点阵外，还有方格、空白等。相比国内的横线，国外的类型需求更为丰富；从纸张厚度上看，原先我以为纸张的厚度应该都是差不多规格，但实际上厚度也分为很多种，如80克、120克、300克等；从封面上看，软封亦或硬壳，国内一般用的都是软封的记事本，而国外对活页的线圈本需求更大。当我知道了一些本子的参数之后，现在看到本子的张数、尺寸就能够估算出本子的重量。”

再以钢笔为例，很多人的印象中，买钢笔就应该买刚铁质、吸墨的钢笔，但实际上在国外，塑料外壳、可直接插墨囊的钢笔需求反而更大。他认为，有些时候考虑问题不能想当然，仅看国内的文具市场去依葫芦画瓢，实际上国内和国外存在明显的区别。即使是国外不同的市场，也有不同的消费习惯和运营方式，比如东南亚和欧美消费者在对待店家态度上的差异就很大。

“通常情况下，东南亚的消费者大部分给的评价都是5星，除非对产品很不满意才会只给3星、4星，1星非常少见；而在聊天过程中，他们也会对卖家说谢谢、节日快乐、疫情期间还会提醒我们注意安全；在收到产品之后，还会在评论里发表视频评论称赞，并且表示开心等。而欧美地区的消费者态度相较之下会比较恶劣，经常因为一些小瑕疵、小问题威胁店家全额退款，否则给差评。”谷鹏飞说道。

（图/沐月供图的买家画作）

即便如此，针对东南亚市场，谷鹏飞在运营方面仍会注重以下几点细节：

1、评价方面，不管店铺销量多好，差评都在所难免，运营和仓库也无法做到零失误。但谷鹏飞会要求员工每天看差评，具体是什么问题，找到客户询问详细原因并做出解释，对于自身的失误，积极的为客户解决问题；

2、对于新手卖家，在一开始需要积累用户的时候，可以借鉴的就是给客户送小礼品。或许礼品价格不高，但是对于他们来说这是一个小惊喜，自然愿意在评论里分享这份快乐；

3、产品定价需额外小心，对于重量轻，且价格低的产品，可以考虑按多件的平均价来定，卖家可以预估客户会买多件，比如3件或者5件，而不是按1件来定价。因为对于重量轻的产品，包装重量的占比可能是产品本身的几倍。

4、正确使用Shopee广告，卖家在推新品时，花钱投广告很有必要。只要投入产出比大于最终利润，比如卖家的销售利润率是10%，那么投入产出比大于10，广告就可以一直开。

实际上，在一开始做东南亚市场时，谷鹏飞对于如何定价、发货注意事项等诸多问题都存在疑虑，但他的优势在于：一方面能够利用平台提供的资源，比如平台提供的文档、客户经理咨询等解决问题；另一方面即使后续店铺起量后遭遇到了跟卖问题，也能通过自己的努力和精细化运营，优化自身店铺让别人无法跟上自己的步伐。

通过近两年的磨炼，谷鹏飞对于2021年有着清晰的规划，他说：“我们的首要任务在于，布局海外仓，提升发货时效、促进买家购物体验，对我们来说价格优势也会比较明显；其次，完善当前的文具类目，尝试新的类目，并且通过自己设计和工厂合作定制产品，减少被跟卖的可能性；最后，目前我们已经注册了一些品牌，之后把品牌做好也是能避开正面恶性竞争的方法之一。”

从程序员到跨境卖大卖的旅途，谷鹏飞还在持续前进。而菲律宾市场的巨大潜力却也初显锋芒。受惠于年轻人口及新兴家庭的数量增多，菲律宾市场对文具品类需求十分强劲，发展潜力巨大。

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